Programme de formation

Techniques de vente

Public

Salariés ou indépendants

Prérequis

Aucun

DISPOSITIONS PRATIQUES

E-learning, illimité

Modalités et délai d’accès

Inscription via notre site internet, démarrage immédiat après paiement de la formation e-learning.

Présentation

générale (problématique, intérêt)

– La formation en techniques de vente permet de maîtriser les compétences essentielles pour convaincre, négocier et fidéliser des clients.

Objectifs

Maîtriser les différentes étapes du processus de vente et connaître les typologies de clients afin de conclure efficacement une transaction

Contenu de la formation

Quiz de positionnement
Module 1 : Fondamentaux des Techniques de Vente

1. Introduction à la vente
   • ○  Définition et importance de la vente dans l’entreprise.
   • ○  Différence entre vente transactionnelle et vente consultative.
2. Le cycle de vente
   • ○  Les étapes : prospection, découverte, argumentation, objections,

     conclusion et suivi.

   • ○  Interaction et interdépendance des étapes.
3. Les qualités d’un bon vendeur
   • ○  Empathie, ténacité, communication, gestion des émotions.
   • ○  Erreurs courantes à éviter.

     Quiz intermédiaire 1

     Module 2 : Psychologie d’Achat et Compréhension du Client Compétences :

1. Les motivations d’achat
   • ○  Différence entre motivations rationnelles et émotionnelles.
   • ○  Les freins : peur, manque de confiance, coût perçu.
2. Typologie des clients
   • ○  Les styles de clients : analytique, pragmatique, expressif, affectif.
   • ○  Techniques pour ajuster son approche en fonction du profil.
3. Techniques d’écoute active
   • ○  Écouter VS entendre : les clés d’une bonne écoute.
   • ○  Reformulation et clarification des besoins.

     Quiz intermédiaire 2
     Module 3 : Techniques d’Argumentation et de Communication

1. Construire une argumentation efficace
   • ○  Importance de centrer l’argumentation sur les bénéfices clients.
   • ○  S’appuyer sur des preuves concrètes : chiffres, témoignages, exemples.
2. Techniques de communication
   • ○  Langage verbal : clarté, impact, structuration.
   • ○  Langage non-verbal : posture, regard, gestes.
3. Adapter son discours
   • ○  Identifier les besoins spécifiques du client.
   • ○  Adapter les arguments en fonction du contexte et des motivations du

     client.

     Quiz intermédiaire 3
     Module 4 : Gestion des Objections et Techniques de Clôture

1. Identifier et analyser les objections
   • ○  Les objections fréquentes : prix, timing, concurrence, hésitation.
   • ○  Comprendre les causes réelles derrière chaque objection.
2. Répondre aux objections
   • ○  Techniques pour rassurer : reformulation, empathie, preuve sociale.
   • ○  Stratégies pour transformer une objection en opportunité.
3. Techniques de clôture
   • ○  Clôtures directes et alternatives.
   • ○  Importance du suivi pour renforcer la satisfaction client.

     Quiz intermédiaire 4 : 10 min.
     Module 5 : Théories Avancées des Techniques de Vente

1. Les principes de persuasion de Cialdini
   • ○  Les six principes : réciprocité, engagement, preuve sociale, autorité,

     rareté, sympathie.

   • ○  Cas pratiques pour chaque principe.
2. SPIN Selling
   • ○  Questions situationnelles, de problème, d’implication, et de nécessité.
   • ○  Lien entre SPIN et construction de valeur client.
3. Modèle des styles sociaux
   • ○  Identifier les profils : analytique, directif, aimable, expressif.
   • ○  Techniques pour s’adapter à chaque profil.

     Quiz intermédiaire 5 : 10 min. Quiz Final : Évaluation Globale

● Évaluation des connaissances théoriques sur tous les modules : ○ QCM, questions ouvertes et cas théoriques.

Modalités pédagogiques

Moyens pédagogiques : Vidéo, QCM

Méthodes :

Théorie, quiz

Modalités :

E-learning

Analyse des besoins réalisée en amont de la formation
Recueil des appréciations à la fin de la formation
Contact possible pendant la formation par mail si problèmes techniques ou pédagogiques

Moyens d’encadrement de la formation

L’OF s’engage à adapter chaque formation aux besoins réels du stagiaire. L’animation est basée sur une pédagogie active, avec des exercices pratiques et personnalisés qui permettent l’ancrage en temps réel.

Compétences / Capacités professionnelles visées

• –  Appréhender les bases de la vente.
• –  Connaître le rôle et les étapes clés du processus commercial.
• –  Évaluer les motivations et freins à l’achat.
• –  Connaître les différents profils de clients et leurs comportements.
• –  Connaître les bases de l’argumentation commerciale.
• –  Appréhender les outils de communication pour convaincre efficacement.
• –  Évaluer les objections et leurs causes profondes.
• –  Connaître les techniques de clôture pour conclure efficacement une vente.
• –  Connaître les modèles stratégiques de vente.
• –  Connaître les théories scientifiques soutenant les pratiques commerciales.

Durée

8 heures

Dates

Dates à convenir avec le client

Lieu(x)

Non concerné

Coût par participant

A partir de 100€ TTC

Accessibilité

Un entretien préalable sera mis en place pour aménager au mieux la formation avec votre handicap.
Nos intervenants savent adapter leurs méthodologies pédagogiques en fonction des différentes situations d’handicap.

Contact référent handicap : Lamy Isabelle, contact@institut-elearning.com

Restauration

Non concerné

Hébergement

Non concerné

Responsable de l’action, Contact

LAMY Isabelle, contact@institut-elearning.com

Formateur /trice

La formation doit être placée sous le contrôle d’un formateur qui intervient effectivement dans le processus d’acquisition des compétences. Il doit avoir des qualités en adéquation avec le domaine concerné et agir pour le compte d’un organisme de formation déclaré.

Suivi de l’action

Mise en place d’outils permettant de vérifier la réalité du suivi de la formation par les stagiaires (émargement par les stagiaires et le formateur)
Une attestation de compétences sera remis à chaque stagiaire

Evaluation de l’action

Une évaluation des compétences sous la forme de tests et QCM.
Enquête de satisfaction sur la prestation de formation en fin de formation

Indicateurs de résultats et de performance

Nombre de stagiaire :
Taux de satisfaction :
Taux de réussite aux évaluations des acquis :

*Les données seront mises à jour en décembre 2025